16 окт. 2014 г.

Целевая аудитория. Кто под кого подстраивается?

Копирайтинг-бюро Белый PR
Сегодня я не делаю никаких выводов. У меня остаётся открытым вопрос. Потому что у меня нет на него ответа сегодня. Возможно, он появится завтра. Возможно, вы откроете его нам в комментариях к этому выпуску размышляйтинга о продажах и копирайтинге.
Вопрос такой. Собственный бизнес, своё любимое дело, нам нужно затачивать под реальные потребности конкретной целевой или подтягивать целевую до уровня нашего бизнеса?
Не понятно, о чём это? Давайте подробнее.

Маркетологи учат предпринимателей искать проблемы целевой аудитории и решать их. Мы и наши продукты должны быть нужны и нравиться ей.
А если мы не в состоянии работать в таком ключе и с такой ЦА, которая к нам льётся нескончаемыми потоками?
Вы, когда планировали свой бизнес, ожидали совершенно конкретный портрет типичного представителя «своей» целевой аудитории. А пришли другие люди. Ну, смешно, конечно, ожидать в дешёвом генделике высокую публику, но ведь бывают такие неожиданные смещения фокуса целевой, которые вы не готовы парировать.
Например, вы открываете дорогой магазин экологически чистой и здоровой пищи, ожидаю красивых богатых клиентов премиум-сегмента, а к вам повалили старушки-пенсионерки из соседнего спального района. Вечно без денег и вечно чем-то недовольны. Вы вместо спокойных и высоких продаж, получаете головную боль, выслушивая жалобы бабушек, и нулевые продажи.
Что делать в таком случае? Как попасть в свою ЦА? Отстраиваться от существующей ЦА, или предавать внутренние убеждения и работать на эту целевую — на тех, кто пришёл фактически? Ну, и как можно шире удовлетворять её, каждый день наступая собственной песне на горло?
Вы в такой же ситуации? Я предупреждал — вопрос открыт и готовых рецептов нет. Потому что у всех разный бизнес, разные объёмы продаж, разный характер и разные цели.
Кто-то вообще готов заниматься любым делом, которое приносит денег много и сразу. Даже наркотиками, например. Абсолютно беспринципная позиция ради собственного достатка. К этой категории относятся и владельцы рюмочных возле детских садов и школ. Когда толпы школьников ежедневно вынуждены наблюдать толпы алкоголиков, потерявших человеческий облик.
А кто-то упорно ищет свою целевую для каких-то малоприбыльных и утончённых вещей. Ну, например, районный кружок хэнд-мэйд или фен-шуй. Туда случайные дамы не попадают. Это практически секта. Потому что главная вдохновительница кружка не пустит в свой круг посторонних. Это обязательно должны быть участницы со схожими взглядами. Короче, тщательный кадровый отбор. И вот, такая мадам не просто продаёт свои услуги — аренда помещения, мастер-классы, но и продаёт только тем, кого готова видеть каждый день, с кем готова общаться.
Приблизительно так же продают свои машины такие элитные бренды, как Феррари. Они пускают в свой закрытый клуб очень отдельных граждан.
А что бы делали вы, постоянно видя в подавляющем большинстве на пороге не званых гостей, а совершенно других людей?
Лично я бы в такой ситуации начал бы подробно описывать портрет фактической ЦА, сравнивать его с желаемым. Быть может, фокус ваших продаж не так уж и радикально смещён? И можно всё поправить малой кровью. Ну, отрегулировать цену, добавить услугу, улучшить доставку. А, быть может, ваши продукты везде покупает именно та ЦА, которая покупает у вас? А, может, так и выглядит ваша теоретическая ЦА на практике? И снова только вопросы.
Но всё начинается с отношения к своему делу. Это либо занятие, которое вы ненавидите, но оно приносит вам денег, либо это ваша жизнь, от которой вы получаете удовольствие, а вам за это удовольствие ещё и платят. Если вы радуете окружающих своим бизнесом, они радостно отдают вам эквивалент своей радости в деньгах.
Кстати, существуют деньги и леньги. Вы знали? Деньги, это то, что вы зарабатываете, прикладывая усилия, планируя свою деятельность, удовлетворяя заказчиков. А леньги, это то, что приходит к вам автоматически, без ваших видимых активных действий. Например, вы получили постоянного клиента своими активными действиями, а он, будучи довольным слоном от вашего продукта и сервиса, приводит вам огромное количество новых клиентов. То есть, леньги зарабатываются сами, даже когда вам лень трудиться.
Кстати, все успешные интернет-магазины зарабатывают именно леньги. Они вкладываются в раскрутку ресурса, в высокие позиции в органическом поиске, участие в супер-популярных каталогах. А получают круглосуточный поток заказов.
Так стоит ли париться, кто у тебя покупает? Может, махнуть на это рукой, плюнуть и растереть? Можно и так.
А можно и заточиться исключительно под конкретную ЦА — живых людей с живыми задачами, которые они пытаются решить с вашей помощью. Они же тоже не в восторге от вас лично. Да, такое тоже возможно. Покупателям может не понравиться ваш галстук, пиджак, юбка, запах, цвет волос, манера говорить... Но качественный сервис может так перебить это всё, что они всё равно купят и перестанут обращать внимание на вторичные факторы.
А вы сможете на обращать внимание на вторичные факторы? В конце концов, покупатели — не друзья, не родственники. Вы не обязаны с ними ездить на пикник и пить коньяк. Вы обязаны дать им то, за чем они пришли к вам. Не так ли?
Средствами копирайтинга мы можем подробно излагать свою позицию — кому мы хотим продавать и с  кем хотим работать. Но всё равно, к нам будут идти те, кому нужны наши продукты и сервис, а среди них — не только те, о ком мы мечтаем и пишем в портрете ЦА.
Отдельная категория покупателей. Любой продавец/продавщица расскажет вам историю про то, как к нему/ней пристаёт какой-то навязчивый покупатель/покупательница со своими историями жизни, взлётов и падений. От такого покупателя очень трудно избавиться. С одной стороны — это постоянный, лояльный покупатель, с другой — назойливая муха. В конце концов, это магазин, или кабинет психологической разгрузки «Свободные уши»?!
Кстати, есть уже процветающий бизнес — за деньги выслушивать и поддакивать тем, кто ищет свободные уши круглосуточно. Лучше по телефону.
Тоже открытый вопрос — как избавить себя от этих россказней, не потеряв доход от рассказчика?
У меня пока ответа нет. А у вас?
А как поступаете со своими клиентами вы?
И как вы ищете способы совместить реальную ЦА с идеальной?
Интересно узнать ваше мнение в комментариях. Давайте вместе найдём ответы. ;)

Комментариев нет:

Отправить комментарий