12 июн. 2014 г.

Интервью с Артуром Абрамяном

Разговор со специалистом


Интервью для копирайтинг-бюро "Бeлый PR".
Артур Абрамян — начальник отдела маркетинга страховой компании Мегаполис.

«Хочу увидеть перерождение родного народа. Я — армянин, но родным считаю украинский народ.»

Артур, кто Ваши родители?
Мама у меня экономист по образованию, работает Генеральным директором строительной фирмы в Луганской области. Отец — частный предприниматель.
Кто больше всех влиял в детстве на Ваше становление?
Тяжело сказать. Однозначно — больше всех повлияла мама. Отец чуть меньше, но его влияние нельзя свести к нулю. Так же много времени мне, как первому внуку, уделяли бабушки и дедушки.
А из посторонних людей, не родственников?
Большое влияние на меня оказал Эрих Мария Ремарк. Читать его книги я начал в довольно раннем возрасте, особенно учитывая то, что тематика романов рассчитана на более взрослую аудиторию. Это во многом повлияло на характер. Молчаливым, задумчивым, в какой-то степени угрюмым я стал, проживая эти книги вместе с их персонажами. Но с другой стороны, я стал ценить свою жизнь.

Какое у Вас образование?
По образованию я — инженер гибких компьютеризованных систем и робототехники. Учился на факультете информатики и вычислительной техники в КПИ.
Работали по специальности?
По специальности работал во время учёбы. Точнее, подрабатывал. Занимался мелким ремонтом компьютеров и настройкой сетей в одной маленькой киевской фирме.
Давно Вы в страховом бизнесе?
В страхование я пришёл в 2007 году.
А как пришли? Сами? Или Вас заставили?
Пришёл сам, никто не заставлял. Появилась возможность поработать в крупном концерне, поэтому решение принял быстро.
Ваш путь в маркетинге?
Начал я свой трудовой стаж торговым представителем в киевской компании, которая производила полуфабрикаты и выпечку. Там-то я и обратил внимание на работу отдела маркетинга и рекламы. Интерес к этому вопросу возрос, купил «библию» Котлера. Стал просить руководство о переводе в отдел маркетинга. К сожалению, все места были заняты. И тогда я решил: не здесь — значит в другом месте. Через месяц я уже работал помощником маркетолога в IT-компании. Очень повезло с начальником: грамотный маркетолог и рассудительный руководитель, он не только требовал, но и обучал. Через некоторое время я получил предложение стать специалистом отдела маркетинга страховой компании, «дочкой» крупнейшего автомобильного импортера в Украине. Вот тут и началась моя «страховая» жизнь. И уже через пару лет я стал начальником отдела маркетинга и рекламы.
Каким принципам маркетинга Вы не изменяете никогда, а чем смогли бы поступиться ради молодого креатива?
Я бы не стал утверждать, что у современного маркетинга, который давно отошёл от своего классического значения, есть принципы. Раньше маркетологи определяли потребности, сегодня — они их создают. А в такой ситуации, как мне кажется, принципов нет. Что же касается вопроса о том, поступился бы я принципами? Врать бы не стал. Наверное.
Ну, лично мне всегда казалось, что маркетологи, создающие потребности — неправильные маркетологи. Чистая ценность честной продажи, опять же — на мой взгляд, в том, насколько точно маркетолог нашёл своего покупателя, узнал его мотивы, потребности и продал ему полезную вещь. Такая продажа приведёт такого покупателя вновь и вновь в тот же магазин. А продажа для искусственно сформированной потребности — разовая.
Если покупка становится хламом, то это не чистая продажа. Если маркетолог втянул покупателя в надуманный азарт (искусственно частое обновление мобильной техники, например), то это не честная продажа.
Принципов нет в современном маркетинге или у Вас лично?
Нет, не лично у меня. У меня много жизненных принципов, которые я бы никогда не нарушил. И они, зачастую, пересекаются с трудовой деятельностью. А на счёт повторных покупок, можно привести в пример Эппл: многие скажут, что дорого и глупо, однако же, популярность продукции говорит об активных обращениях к торговой марке.
Почему Вы трудитесь именно в Мегаполисе?
Мегаполис — это, можно сказать, семья. Это компания, в которой работает команда, с которой я начинал свою «страховую жизнь».
Чем бизнес убеждает Вас, что он — семья? Зарплатой? Корпоративным гимном? Совместными вечеринками?
Скорее, отношением к бизнесу окружающих меня людей. А так же отношением друг к другу. Создается ощущение уюта, что очень важно в большом коллективе.
А мне казалось, что люди не чаи гонять приходят в страховую компанию, а полисы продавать. И желательно, корпоративные, для сетевого холдинга, например. Нет?
Вы правы. Но, взгляните на ситуацию с другой стороны: ведь работать в уютной обстановке намного приятнее, чем в окружении киборгов, заточенных исключительно под продажи. И если команда работает сообща — то и полисы продает, и за чаем не грех посидеть.
Самый крупный заказчик, которого привели Вы?
Ой, здесь всё печально: один клиент, общим страховым платежом в 5500 грн. Застраховал друга по КАСКО. Но для маркетолога страховой компании это нормально — продажами и поиском клиентов занимается отдел продаж.
Но продажи — прямое следствие деятельности маркетингового отдела. Клиенты компании — и Ваши клиенты. Расскажите, как Вы повлияли на крупную сделку/сделки? Возможно, Вы расскажете о какой-то уникальной акции, придуманной Вами, и приведшей новых клиентов?
Наша компания ориентируется на корпоративный сегмент рынка. Здесь общение происходит на уровне конкретных денег и обязательств. Поэтому акции в данном случае, сами понимаете, никого не интересуют. Что же касается моего участия в привлечении клиентов — можно отметить мое участие в разработках и проведении презентаций для корпоративных клиентов в сфере строительного бизнеса. Более конкретной информации я предоставить не могу, к сожалению.
Если взять временной отрезок длиною в жизнь, по Вашим личным ощущениям, Вы в какой его части сейчас?
Сложно говорить. Я стараюсь не делить жизнь на отрезки. Я живу. Почтальон Печкин вышел на пенсию и только начал жить, а я женился в прошлом году, и где-то в подсознании пронеслась мысль: всё только начинается!
Что хотите обязательно успеть в жизни?
Посадить дер.. Хочу увидеть перерождение родного народа. Я — армянин, но родным считаю украинский народ.
Хорошо, что не вырождение! Некоторые хотят видеть именно это. Вы считаете себя профессионалом? В чём?
Если говорить о выбранной профессии, то я, скорее, специалист. Возможно, по чьим-то критериям я профессионал, но я считаю, что нет предела совершенству. Т. е. всегда есть, куда расти.
Как понять, что ты уже специалист? Как понять, что ты уже профессионал?
Здесь тяжело ответить однозначно. Если в двух словах, то: специалист, для меня, — это человек, который выполняет рутинную работу на «отлично». Все отработано до автоматизма и ни шагу в сторону. Профессионал рассматривает задачу под другим углом, более глобально, наверное.
Вы чаще грустите или улыбаетесь?
В компании с людьми я больше улыбаюсь. А вообще, по натуре я молчаливый. Поэтому чаще грущу. Хотя, это тяжело назвать грустью. Просто мне больше по душе молча рассуждать.
Что нужно, чтобы стать специалистом?
Уж точно не профильное образование. Т. е. лишним оно не будет, но и обязательным тоже не является. Хотя, есть, наверное, и исключения.
Возьмем в качестве примера врача. Здесь наличие профильного образования является обязательным. Не только с точки зрения законодательства и получения лицензии, но и с точки зрения получения конкретных знаний. Здесь вариант отучиться на программиста, позже заняться самообучением и пойти работать маркетологом не пройдет.
Ага! То есть, маркетолог — настолько безответственная профессия, что можно работать каждому?
Скажем так: маркетолог — это профессия, которую может попробовать каждый. Даже не имея профильного образования. Согласитесь, то же самое нельзя сказать о профессии врача?
Согласен. Кто в коллективе ценнее — узкий специалист или универсал?
Все зависит от сферы деятельности. Но если брать страхование — однозначно универсал.
Поделитесь, пожалуйста, набором функций для универсала в вашем бизнесе.
Универсал в страховании — это человек, который умеет определить перспективную нишу, найти и заинтересовать потенциального клиента, просчитать страховой тариф и продать полис.
Вы счастливы?
Только несчастный знает, что такое счастье. Счастливец ощущает радость жизни не более чем манекен: он только демонстрирует эту радость, но она ему не дана — сказал Ремарк. У меня всё отлично. Жаловаться причин нет.
Как стать счастливым?
Отвечу банальностью: нужно каждый день проживать так, как будто он последний.
Вы так делаете?
Не всегда получается, но я очень стараюсь.
Самореализация — что это, по-Вашему?
Я верю, что все мы рождены не просто так. Поэтому для меня самореализация – это направление всех своих сил и деятельности на улучшение этого Мира.
Но, это — общая фраза. Можно точнее, что Вы лично делаете для улучшения этого мира?
Сегодня я могу влиять на улучшение мира элементарными вещами: убрать за собой на пикнике, облагородить двор, в котором живу. Это капля в море, но, подавая пример другим, я уже делаю много. Это как в фильме «Заплати наперёд».
Насколько важен карьерный рост для счастья?
Карьерный рост — это деньги. А я не люблю деньги. Да, без них сегодня никак, но счастливым они меня точно не делают.
Карьерный рост для некоторых — это наркозависимость. Ещё — это власть. Вы готовы пойти на снижение гонорара ради перехода в дружелюбный коллектив?
Да, не задумываясь.
Настоящий бизнесмен — космополит? Трудоголик? Меценат?
Настоящий бизнесмен — это «человек влюбленный»: в то, чем он занимается, в свою жизнь. Но, ни в коем случае не в деньги. Трудоголик — возможно.
Ради получения прибыли Вы лгали клиентам, сотрудникам, себе? Можно оправдать такую ложь?
Возможно, лгал. Не помню. Во всяком случае, это была какая-то мелочь. Всякая ложь может быть оправдана людьми. А вот совесть таких оправданий не допустит.
Один совет себе, двадцатилетнему.
Я не любитель сожалеть о чём-то, поэтому я бы сказал: чувак, продолжай в том же духе!
Чтобы Вы сказали себе, чтобы убедить купить страховой полис?
Меня тяжело уговорить купить что-либо. Поэтому, если мне это нужно — я куплю. Если нет — уж извините.
Вы уходите от ответа! Смоделируйте ситуацию, когда Артур-страховщик пытается продать полис Артуру-обывателю, пожалуйста! Иначе мы не поверим, что Вы работаете в страховом бизнесе.
На сегодняшний день я изучаю вопрос пенсионного страхования. Поэтому, себе я бы сказал (а точнее уже сказал): есть ли смысл надеяться на то, что моё государство будет выплачивать мне достойную пенсию? И если есть возможность обеспечить гарантированную прибавку к пенсии — почему нет?
Куда сдавать заявление на прибавку к пенсии? Артур, спасибо Вам за откровенные ответы.
И вам спасибо!
Разговор провёл Богдан Anatoleach Хомченко.

2 комментария: