13 февр. 2014 г.

Часть 2. Урок 18. Ты – это я. Отключи ему мозг, помоги купить.



Ты – это я. Отключи ему мозг, помоги купить.

 18. Ты – это я. Отключи ему мозг, помоги купить.

Когда мы свысока поучаем покупателя, он обижается и уходит к другому продавцу. Когда мы заискиваем перед покупателем, это может раздражать покупателя, и он тоже может уйти. Когда мы обманываем покупателя даже в малом, он может сегодня купить, но больше никогда не придти к нам. Кроме того, он расскажет всем своим знакомым об обмане, и мы потеряем несколько потенциальных покупателей. Не зря продавцы говорят – приобрёл постоянного клиента, приобрёл двух, а потерял клиента – потерял десятерых.
Допустим, мы изучили нашу ЦА, создали рабочее коммерческое предложение. Но его ещё нужно «причесать». И тут мы начинаем буквально влезать в шкуру типичного представителя ЦА. Представим себя на его месте.

Для того, чтобы упростить себе задачу, полезно ответить себе на некоторые вопросы. И главный из них – при каких условиях продажи я бы купил это? Важен не только товар, и его описание в коммерческом предложении, а весь антураж продажи, всё окружение сделки. Всё это вместе назовём условиями продажи. И ваша задача найти идеальные условия продажи, чтобы знать, к чему стремиться.
Цель таких действий проста – мы облегчаем покупателю выбор и покупку. Мы максимально упрощаем процесс выбора и нацеливаем покупателя именно на наш продукт.
Если речь о продаже текстом – значит, мы должны дать в тексте несколько раз главные преимущества товара в разных интерпретациях и, возможно, примерах. Если речь о живой продаже, то тут вообще огромное количество условий продажи. И обстановка, и внимание продавца, и ценность товара в представлении его на витрине.
Ну, вы в курсе, как малюсенькие ювелирные изделия выкладывают на огромные бархатные подушки, подушки устанавливают в стеклянных витринах, в витрины проводят красивое освещение, да и весь магазин должен выглядеть богато, иначе снижается ценность товара, и покупатель не почувствует всю торжественность события. Да, да! Такая покупка должна стать событием, и все условия продажи должны соответствовать случаю. А вот где купить коробок спичек, нам может быть и всё равно, пусть это хоть и непрезентабельный ларёк на остановке.
Второй вопрос – что конкретно получает от приобретения покупатель? Мы должны быть либо готовыми ответить на этот вопрос, либо обязательно ответить на него, если продаём копирайтингом. Но мы в шкуре клиента, значит, и ответить нам легко. Если продукт – спички, а клиент – рыбак, то наши спички загораются даже в дождь и на ветру до 8 м/с. Только они действительно должны именно так и загораться.
Следующий вопрос – как именно состоится сделка? Речь об особенных условиях – отсрочка, предоплата, доставка, сервис, гарантии, бонусы, скидки и т. п.
И, наконец, продажа. Последняя точка над «і». В работе копирайтера это –последний аргумент, после которого покупатель, по нашему замыслу, принимает положительное решение. В работе «живого» продавца это может быть всё, что угодно – улыбка, весомый аргумент, инсайдерская информация от производителя, красивая витрина, прикольная упаковка и т. д. Главное, точка – за вами. Если вы реально в шкуре ЦА, то это сделать проще.
Помните, что покупатель не тупой, покупатель не капризный. Просто покупатель спешит, и ваше предложение должно отличаться выгодой и конкретикой. Думайте, как он, а ему думать лень. Значит, просто помогите ему купить.
Лёгких вам продаж, господа копирайтеры!
Картинка отсюда: cxem.net

Комментариев нет:

Отправить комментарий