10 февр. 2014 г.

Часть 2. Урок 17. Шахматист vs мотоциклист. Стратегия и тактика продажи.



Шахматист vs мотоциклист. Стратегия и тактика продажи.

 17. Шахматист vs мотоциклист. Стратегия и тактика продажи.

Давайте разберёмся с ассоциативным мышлением из названия данного урока. У меня шахматист ассоциируется с вдумчивым и неспешным темпераментом, а мотоциклист – со скоростью и быстрыми, гибкими манёврами в потоке машин. У вас те же ассоциации? Тогда идём дальше.

Когда мы выводим новый продукт на рынок, мы бо́льшую часть времени проводим в консультациях, расчётах, прогнозах, аналитике, выводах и принятии решения. Практических действий мало, в основном, – моделирование будущих результатов. Мы пытаемся «придумать» судьбу будущему продвижению продукта на рынок. И наши действия похожи на действия шахматиста – стратега продаж.
Когда же у нас появляется подробный маркетинговый план, нам уже не до размеренных раздумий. Речь о продажах. Тогда и включается «мотоциклист» – быстрый, дерзкий, манёвренный. Теперь нужна моментальная реакция на динамичную ситуацию рынка. Тактика продаж не терпит промедления. Борьба за свою долю рынка проходит активно.
Значит, стратегия и тактика продаж отличаются, как шахматист и мотоциклист. Но и работают они только в неразрывном тандеме. Имея подробный маркетинговый план продвижения продукта, мы можем «лихачить» в продажах и добиваться высокого результата.
На копирайтинг, как на искусство создания продающий текстов, оба подхода имеют своё влияние. В каждом конкретном случае подготовки целевого текста, автор обязательно выберет стиль в зависимости от ЦА, продукта и характера продажи.
Если мы склоняем покупательницу к спонтанной, эмоциональной покупке розовой кофточки к её розовой сумочке, то и стиль может быть ярким, броским, супер-лаконичным, явно включающим необходимую эмоцию.
А если мы продаём автоматизированную систему учёта материальных и человеческих ресурсов для огромного холдинга, то на истерических эмоциях тут текст не «проканает». В случае, когда мы говорим о сложных продуктах, коммерческое предложение обязано иметь стратегическое изложение для читателя. То есть, читатель – скорее всего, это ИТ-директор или финансовый директор холдинга, хотел бы видеть планомерную стратегию перехода на новую систему с явными и «железно» обоснованными выгодами для компании в управлении, оптимизации штата и логистики, повышении прибыли.
Другими словами, простой продукт – лихие манёвры в тексте, сложный продукт – методичная обработка с помощью логичных доводов. Первое от тактики, второе – от стратегии. Мотоциклист и шахматист.
Выбирайте правильно, господа копирайтеры, подход к новым текстам, не гоните там, где нужно притормозить, и не тормозите, когда нужно гнать!
Картинка отсюда: decor3d.ru

Комментариев нет:

Отправить комментарий