6 февр. 2014 г.

Часть 2. Урок 16. Клановый лох против Эмоциональной дуры. Побеждает продавец.



Клановый лох против Эмоциональной дуры. Побеждает продавец.

 16. Клановый лох против Эмоциональной дуры. Побеждает продавец.

Вы помните, зачем вы здесь? Напоминаю – мы ищем «кнопку» потребителя. И сейчас мы познакомимся с двумя «знаковыми» кнопками.
Этот урок интересен тем, что в обе описанные категории потребители попадают с удовольствием.
Ранее мы говорили о том, что мужчины и женщины по-разному воспринимают образы и посылы. Здесь мы рассмотрим методы воздействия на сознание, которые одинаково эффективно продают обоим полам.
И хотя в названии этого урока «лох» – это как бы мужчина, а «дура» – как бы женщина, особо не заморачивайтесь и смело меняйте их местами.

Итак, о ком это мы? Рассмотрим два механизма, суть у которых одна. Судите сами.
Механизм номер раз. Теория клана.
Каждый более или менее состоявшийся мужчина, а тем более, женщина, или мальчик, который собирается состояться, или девочка, которая обязательно станет звездой, ощущают себя особенными в окружении равных. В этом их сила, как им кажется, и слабость, как кажется продавцу. Он получает возможность манипулировать этим ощущением уникальности. Сразу оговорюсь, что на самом деле, это не ощущение, а иллюзия ощущения. И все люди равны в своём выборе, если речь идёт о сделке. Никакие они не уникальные.
А ощущение уникальности со временем, и при должном к нему внимании, перерастает в манию величия в той или иной степени. Наши пациенты перестают «ходить по земле» и ищут, а иногда требуют, подтверждений своей уникальности извне. И они их получают.
Предприимчивые люди просто собирают их в клан.
Рассмотрим простой пример. «Особенные» люди получают приглашение подписаться на именной журнал (ограниченный выпуск + на обложке каждого экземпляра – имя подписчика золотыми буквами) и вступить в элитный (кстати, как тут правильно сказать – элитный или элитарный?), естественно, закрытый клуб. А у членов клуба будут особые права, ну, или отмена каких-либо обязанностей, или любая другая возможность выделиться чем-то, чего нет у большинства. Знакомая схема?
И вот тут начинается самое интересное.
Цена (и речь не только о деньгах) этих эксклюзивных журналов и членства (тут могут быть и другие предметы продажи) окажутся такими заоблачными, что только особые люди в состоянии платить эту цену. Как раз таких «звёзд» какой-нибудь ловкий парень загоняет в «стойло» и спокойно там «доит».
Но здесь уже всплывает вопрос морали.
Можно ли так поступать с людьми, пользуясь их слабостью? Но парень-то их не обманывает. Они получают то, зачем пришли в этот закрытый клуб – признание уникальности, значки, медальки, золотые визитки. Помните Жванецкого: «Вы – интеллигентный человек. Я вижу у Вас значок. У меня такого значка нет»? Становиться этим ловким парнем или нет – решает каждый сам для себя. Мы сегодня не  говорим о чистоплотности в продажах. Мы говорим об эффективности. А трюк с «клановыми лохами» работает всегда.
Механизм номер два. Я заслужил(а)!
Есть категория людей, у которых нет воли. «Брошу пить завтра, а сегодня – последний полтурик! Это же 15-летний виски! Не каждый же день! Да и такой гость! А завтра – завязка!» – так говорят себе эти люди.
Кстати, сюда же относятся и все «Ой, какая прелестная/клёвая розовая/синяя кофточка/зажигалка!», то есть, эмоциональные спонтанные покупатели.
Как происходит покупка при таком диагнозе?
Очень просто. При входе в магазин, такая эмоциональная дура или слабовольный дурак, говорит себе, что купит только пачку соли, а выходит с полными пакетами всякого хлама. Их девиз в момент принятия решения – Я заслужил(а)!
Оправдание строится приблизительно так – я работал(а), я устал(а), мне нужно расслабиться – возьму пиво/шампанское, я так люблю эти чипсы/омары, ведь я получил(а) премию, я заслужил(а). Не каждый же день!.. и т. п. Понятна эта логика? Что?! Даже знакома?.. :)
В чём сходство этих двух категорий, спросите вы. Отвечаю. Обе категории себя балуют. Это – своеобразная «самоначисленная» премия за уникальность/усталость/заслуги/завтрашнюю силу воли.
Об этом нужно помнить, если мы хотим продать. Рамки морали и совести каждый продавец определяет для себя сам.
Кстати, основой честности в любой сделке является соотношение заявленного продавцом качества продукта и адекватной цены с точки зрения покупателя.
Выбирайте целевую аудиторию по себе, чтобы после сделки не было мучительно стыдно...

Картинка отсюда: limuzin-prestige.ru

Комментариев нет:

Отправить комментарий