16. Клановый лох против Эмоциональной дуры. Побеждает продавец.
Вы помните, зачем вы здесь? Напоминаю
– мы ищем «кнопку» потребителя. И сейчас мы познакомимся с двумя «знаковыми»
кнопками.
Этот урок интересен тем, что в обе описанные
категории потребители попадают с удовольствием.
Ранее мы говорили о том, что мужчины и
женщины по-разному воспринимают образы и посылы. Здесь мы рассмотрим методы
воздействия на сознание, которые одинаково эффективно продают обоим полам.
И хотя в названии этого урока «лох» –
это как бы мужчина, а «дура» – как бы женщина, особо не заморачивайтесь и смело
меняйте их местами.
Итак, о ком это мы? Рассмотрим два
механизма, суть у которых одна. Судите сами.
Механизм номер раз. Теория клана.
Каждый более или менее состоявшийся
мужчина, а тем более, женщина, или мальчик, который собирается состояться, или
девочка, которая обязательно станет звездой, ощущают себя особенными в
окружении равных. В этом их сила, как им кажется, и слабость, как кажется
продавцу. Он получает возможность манипулировать этим ощущением уникальности.
Сразу оговорюсь, что на самом деле, это не ощущение, а иллюзия ощущения. И все
люди равны в своём выборе, если речь идёт о сделке. Никакие они не уникальные.
А ощущение уникальности со временем, и
при должном к нему внимании, перерастает в манию величия в той или иной
степени. Наши пациенты перестают «ходить по земле» и ищут, а иногда требуют,
подтверждений своей уникальности извне. И они их получают.
Предприимчивые люди просто собирают их
в клан.
Рассмотрим простой пример. «Особенные»
люди получают приглашение подписаться на именной журнал (ограниченный выпуск + на обложке каждого экземпляра – имя подписчика
золотыми буквами) и вступить в элитный (кстати,
как тут правильно сказать – элитный или элитарный?), естественно, закрытый
клуб. А у членов клуба будут особые права, ну, или отмена каких-либо
обязанностей, или любая другая возможность выделиться чем-то, чего нет у
большинства. Знакомая схема?
И вот тут начинается самое интересное.
Цена (и речь не только о деньгах) этих эксклюзивных журналов и членства (тут могут быть и другие предметы продажи)
окажутся такими заоблачными, что только особые люди в состоянии платить эту
цену. Как раз таких «звёзд» какой-нибудь ловкий парень загоняет в «стойло» и
спокойно там «доит».
Но здесь уже всплывает вопрос морали.
Можно ли так поступать с людьми,
пользуясь их слабостью? Но парень-то их не обманывает. Они получают то, зачем
пришли в этот закрытый клуб – признание уникальности, значки, медальки, золотые
визитки. Помните Жванецкого: «Вы – интеллигентный человек. Я вижу у Вас значок.
У меня такого значка нет»? Становиться этим ловким парнем или нет – решает
каждый сам для себя. Мы сегодня не
говорим о чистоплотности в продажах. Мы говорим об эффективности. А трюк
с «клановыми лохами» работает всегда.
Механизм номер два. Я заслужил(а)!
Есть категория людей, у которых нет
воли. «Брошу пить завтра, а сегодня – последний полтурик! Это же 15-летний
виски! Не каждый же день! Да и такой гость! А завтра – завязка!» – так говорят
себе эти люди.
Кстати, сюда же относятся и все «Ой,
какая прелестная/клёвая розовая/синяя кофточка/зажигалка!», то есть,
эмоциональные спонтанные покупатели.
Как происходит покупка при таком
диагнозе?
Очень просто. При входе в магазин,
такая эмоциональная дура или слабовольный дурак, говорит себе, что купит только
пачку соли, а выходит с полными пакетами всякого хлама. Их девиз в момент
принятия решения – Я заслужил(а)!
Оправдание строится приблизительно так
– я работал(а), я устал(а), мне нужно расслабиться – возьму пиво/шампанское, я
так люблю эти чипсы/омары, ведь я получил(а) премию, я заслужил(а). Не каждый
же день!.. и т. п. Понятна эта логика? Что?! Даже знакома?.. :)
В чём сходство этих двух категорий,
спросите вы. Отвечаю. Обе категории себя балуют. Это – своеобразная «самоначисленная»
премия за уникальность/усталость/заслуги/завтрашнюю силу воли.
Об этом нужно помнить, если мы хотим
продать. Рамки морали и совести каждый продавец определяет для себя сам.
Кстати, основой честности в любой
сделке является соотношение заявленного продавцом качества продукта и
адекватной цены с точки зрения покупателя.
Выбирайте целевую аудиторию по себе,
чтобы после сделки не было мучительно стыдно...
Картинка отсюда: limuzin-prestige.ru
Комментариев нет:
Отправить комментарий