30 дек. 2013 г.

Часть 2. Урок 8. Знакомство. Обучение. Привыкание. Приобретение.



Знакомство. Обучение. Привыкание. Приобретение.
 8. Знакомство. Обучение. Привыкание. Приобретение.
Вместо пролога. Вы что ж молчите? Читатели! После 7 выходит 9, и никто ничему не удивляется! Я пропустил урок! О, ужас! Зато теперь у нас 8 после 10.
Прибретайте! Приобретайте! Приобретайте! Эти три слова приближают наши мечты к реальности. Эти три слова, как мантру, повторяют все продавцы. Мы хотим избавиться от своих продуктов, чтобы приобрести чужие. Приобретение – это старое изобретение человечества. Но всё новые и новые формулы успешных продаж выводят гуру от маркетинга. Скажу по секрету, часто то, что нам кажется гуру, таковым не является. Поэтому, можно смело ставить себе простую задачу – самостоятельно понять, как на самом деле происходит эволюция постороннего человека в заинтересованного покупателя.

Предлагаю пойти от конца этой истории в начало. Вы приобрели новенький гибрид телевизора с монитором со smart-TV. А почему именно эта марка? А почему именно эта диагональ? А почему именно такое разрешение экрана? А почему такой отклик матрицы? А зачем столько портов? И поток аналогичных вопросов может не иссякать долго... Современный телевизор – это сложный продукт.
Вы приобрели именно этот телик, потому что привыкли к нему. Да, не удивляйтесь! Как можно привыкнуть к вещи до приобретения? Вы привыкли к мысли, что он уже у вас есть, стоит в нужном месте, вы сидите напротив и выбираете в меню, что смотреть сегодня под бокал пивка «Кристалла».
А перед этим... вы обучались. Обучались многому. Искали информацию о современном телевизоре, искали разницу в производителях, искали удобные функции, форматы воспроизведения... Ну, да, правильно, обучались, если вы не «ой, какой прикольный беленький телик!» и – на кассу.
А ещё раньше вы знакомились со своим будущим волшебным телевизором. Как знакомились? Да элементарно – у друга в гостях побывали, и – восторг!, в клинике на стене увидели трансляцию из «Ютуба», просто услышали вопрос про телевизор, который, как бы не касается телевизора – например, о подключении через вай-фай или разговору по скайпу. Так и произошло первое знакомство со сложным продуктом. А дальше.., ну вы уже в курсе.
Так и происходят, в основном, продажи в b2c секторе. Хотя, по похожей схеме мог бы познакомиться с продуктом и Святослав Мирославович из b2b. На конференции, например, или выставке. Уехал к себе в Солнцеславск, думал, искал, обучался, привыкал, бац!, и заказал себе кофемолку в офис. Шучу. Конечно, он заказал не кофемолку, а ракету. Пылесос «Ракета».
Дизайнер и разработчик продукта отвечают за внешний вид, эргономику и функционал изделия, то  есть, в контексте нашего урока, за стадию знакомства. Продавец отвечает за приобретение.
За то, насколько гладко пройдёт обучение и привыкание, отвечает копирайтер. Только взвешенный и убедительный копирайтинг приведёт простого прохожего к кассе.
Кстати, всё сказанное в этом уроке копирайтинга, справедливо и при переходе на новый продукт, и при привлечении новой ЦА, и при походе на новый сегмент рынка.
Пусть ваши успехи радуют и обучают вас, но не привыкайте к ним! Это опасно для карьеры.

Комментариев нет:

Отправить комментарий