23 дек. 2013 г.

Часть 2. Урок 9. Иллюзия потребности или призрак проблемы.



Иллюзия потребности или призрак проблемы.

 9. Иллюзия потребности или призрак проблемы.

Влияние. Манипуляция. Убеждение. Вот чем занимается копирайтинг. В предыдущих уроках мы видели, что грамотный копирайтер может вести за собой, влиять на мнение... Иногда нам даже кажется, что рекламная кампания может формировать новую потребность.

Но так ли всемогущ копирайтер на самом деле? Давайте разберёмся.

Конечно, долго и внимательно глядя на пирамиду потребностей Маслоу, мы понимаем, что без многого могли бы обойтись в реальной жизни. И часто обходимся без.

Но!.. Вот эпизод из жизни. Покупаем мобильный телефон в салоне связи. Выбрали со всеми нужными функциями аппарат, половину из которых втюхал шустрый продавец, и этой половиной пользоваться не будем никогда, и тут он спрашивает – А чехольчик? Вы же не купили брендовый эксклюзивный чехольчик! Как же, как же? Обязательно. У нас и скидочка к этой модельке предусмотрена! Как же, как же?.. Чехольчик!

Покупаем симпатичный чехольчик, зарядку от прикуривателя, подставку для телефона в автомобиле, модную блютус-гарнитуру, отдельную зарядку для неё... и т. д.

Скажите, что нам действительно было нужно для связи с магазином и складом, пока мы доставляем товар по городу? Правильно! Телефон с одной функцией – «разговор». Это и была настоящая потребность.

Продавец сгустил над нами иллюзию потребности. Он широкими мазками рисовал морковку (модный набор аксессуаров) в конце тоннеля, а мы истекали слюной, какая вкусная и красивая морковка. Но мы на минуту забыли, что мы – тигр, и морковку не едим.

Второй эпизод. Звонок в офис. – У вас в офисе воняет? Нет? Вы просто не слышите. Наверное, слабое обоняние. По статистике, в каждом втором офисе – дурной запах. Он впитывается вашими лёгкими, тяжелые фракции оседают на нежных лёгких, и коксуются. Но, есть выход! Мы предлагаем баночки с горным воздухом швейцарских Альп. Одной такой баночки хватает на неделю, чтобы нейтрализовать 40 кубов офисного зловония. Берегите себя, дышите Альпами!

И что делать? Конечно, срочно приобретать. Потому что даже одежда уже изрядно пованивает... Мы уже чувствуем вонь...

Пример бутафорский, конечно, но, надеюсь, основная мысль понятна. Такой звонок создаёт призрак проблемы. Её на самом деле нет, но осадок остался. И лучше её решить, на всякий случай, ведь «лучше перебдеть, чем недобдеть». Если вы думаете, что таких наивных олухов мало – ошибаетесь. Половина активных покупателей, особенно на ремонтно-строительном рынке, перестраховывается. Покупает всё гораздо более надёжное, чем нужно. На всякий случай. А эта разница от перестраховок набегает продавцу не только на бутерброд, но и на бутылёк вискарика.

Покупатели, будьте бдительны! Чётко формулируйте свою проблему, ищите рациональные способы её решения. Ведь, когда мы замёрзли и проголодались, нам всё равно – суп или борщ. Главное – горячий!

Копирайтеры, продавайте реально нужные вещи правильно вычисленной ЦА – и у вас обязательно купят!
Картинка отсюда: almatykamaz.kz

Комментариев нет:

Отправить комментарий